Från många samtal med affärskollegor verkar det finnas tre kategorier när det kommer till verksamheten och dess inverkan på affärsvärlden, särskilt förhandlingar. Många tror att vi befinner oss i en helt ny normal affärsmiljön permanent har förändrats. Sedan finns det, som jag själv, som tror att svaret ligger någonstans i mitten.
Ja, saker och ting har förändrats dramatiskt under det senaste året, och några av dessa förändringar kommer att stanna hos oss.
Så låt oss ta itu med två ämnen. För det första, vilka förändringar som kommer att finnas kvar hos oss i framtiden, och vad kommer vi att återgå till när vanliga affärsresor är möjliga. För det andra vilka discipliner som är avgörande för hybridförsäljningsförhandlingar, de engagerar sig som involverar varje medium som gör processer och deltagarna effektiva.
Förändringar som sannolikt kommer att stanna hos oss
Låt oss inse det, att engagera sig har praktiskt taget många fördelar. Som jag nämnde i min artikel med titeln Framgång i ditt företag Förhandlingar trots globala kriser förhandlingar på annat sätt än kan vara mindre kostsamma och tidskrävande.
Logistik är enklare —
ingen behöver resa eller boka hotell och flyg. Schemasamordning förenklas när de flesta av oss arbetar från hemmakontor. Vi är generellt sett mer produktiva när vi inte behöver spendera tid på flyg, tåg och bilar. Alla bör ha tillgång till relevant information för att ta itu med agendapunkter. Naturligtvis är besparingarna enorma, något de flesta företag kommer att vara ovilliga att ge upp efter pandemin. Och varför, eller när ska de?
Om du redan har en bra relation med en kund och du kan betjäna dem effektivt utan resor kommer effektivitetsvinsterna från distansarbete att fungera till din fördel. Motsatsen kan vara sant när du etablerar en ny relation. Du kan behöva mer personlig due diligence för att få relevant information och förtjäna kunders förtroende. Detta kommer sannolikt att göra din generering av nya affärer på en relativ basis.
En viss återgång till att göra saker mot ansiktet kommer att tvingas fram av konkurrens. De som investerar tid för att se kunder eller prospekt kommer att sätta press på konkurrerande företag att göra detsamma.
På den motsatta sidan upplever många att sina kunder och framtidsutsikter är mer tillgängliga i en avlägsen miljö. Kunderna förlorar också mindre tid på att resa mellan mötena.
Hantera riskerna med virtuella förhandlingar
Så vad måste vi akta oss för när vi går framåt, virtuellt eller inte? Det finns både risker och fördelar med många aspekter av virtuell försäljning och förhandlingar. De som hanterar disciplinen bättre kommer att maximera fördelarna och minimera riskerna.
Låt oss utforska följande verksamhetsområden:
Forskning och förberedelser:
Kommer förarbetet att göras och kommer varje gruppmedlem att utföra sin uppgift?
Uppmärksamhet och distraktioner:
På virtuella samtal kan distraktioner som meddelanden och andra avbrott avbryta flödet av ett möte eller få någon att missa viktiga delar av en diskussion.
Lagarbete och teaminteraktion:
Vad gör vi om klienten ställer en överraskningsfråga eller en lagkamrat börjar prata ur tur, vilket potentiellt indikerar att vi inte är i linje?
Multi-tasking:
Vissa människor gillar den virtuella miljön eftersom de kan arbeta med flera saker samtidigt. Detta kan distrahera ett möte och verka respektlöst.
Resurser, roller och engagemangsregler
Att minimera riskerna och maximera fördelarna med att arbeta virtuellt inom dessa områden resurser, roller och engagemangsregler.
Att hantera resurser innebär att personer med kompetens och ansvar för att göra framsteg på den specifika mötesagendan är närvarande. Det betyder inte bara att ditt eget lag är förberett utan också att se till att dina motsvarigheter från andra sidan går med på att delta. Genom att hantera denna del av processen kan du gå produktivt från möte till möte och mot avslutning.
Detta överlappar med roller, vilket inkluderar att definiera varje deltagares ansvar för förberedelser, timing och vilken roll som kommer att spelas i sessionen. Mötesroller inkluderar att tilldela uppgifter för att göra anteckningar, hålla tid och se till att alla agendapunkter tas upp. För varje post, är den stängd eller öppen om den lämnas öppen vem har ansvaret för den posten framöver?
Regler för engagemang fångar roller och ansvar och svar Hur kommer vi att interagera? Detta omfattar ansvar för att hantera specifika kategorier av frågor och frågor. Vad gör vi om…? Hur hanterar vi överraskningar? En del av att sätta regler för engagemang är en diskussion om multitasking och distraktioner. Föredrar i allmänhet ingen multitasking om det inte specifikt uppmanas till mötet för att ta upp en viss fråga. Förväntningen är att varje deltagare är fullt engagerad under den tilldelade tiden.
Det är en del av varje förhandlares ansvar och kommer att ge dig en mekanism för att maximera fördelarna och minimera riskerna med virtuella förhandlingar. Och det är en fantastisk disciplin att utveckla för din eventuella återgång till mötet ansikte mot ansikte.
