Att förhandla och skriva böcker och artiklar om försäljningsförhandlingsstrategier, minska listan över förhandlingsmöjligheter och fallgropar till tre var en tuff utmaning.
Följande är de tre som först kom att tänka på och vid eftertanke håller de sig som avgörande för framgång i förhandlingarna. De är viktiga eftersom de relaterar till trovärdighet för både dig och företaget du representerar och din förmåga att utföra uppdraget t.ex. skapa och bevara en relation som kommer att bli starkare med tiden. Att öva på dessa förnuftiga metoder kommer alltid att tjäna dig och ditt team väl.
Lyssna mer och prata mindre.
Många säljare är personligheter som är otåliga och älskar att prata. Traditionellt tänkande innebär att övertyga säljprospekten genom kraften i dina argument. Men för att vara en framgångsrik försäljningsförhandlare måste du förstå din kund och du kan inte göra det om du inte lyssnar väl. Lyssning och tålamod visar på nyfikenhet och medkänsla och gör att du kan samla in den information som behövs för att förankra ditt värdeerbjudande i kundens sammanhang.
För att förbättra dig på detta område, sakta målmedvetet ner din takt, prata mindre och se till att du förstår vad du hör från kunden. Sedan, om du artigt upprepar vad de sa, kommer du att visa att du bryr dig. Inse att du alltid kommer att ha möjlighet att göra ditt värdeargument någon gång. Men först och främst vill du att din motpart ska känna sig hörd och förstådd. Då ökar deras egen vilja att lyssna på ditt värdeförslag.
gor Förbereda och planera.
ving den inte. Det är här agendahantering kommer in i bilden. Även om du har begränsad tid måste du använda den tiden för att förbereda dig effektivt. Faktum är att när du har ont om tid är det viktigare att hantera agendan, men vi finner att en av de första sakerna som drabbas när människor är under tidspress är agendahantering. Den tid du tar att förbereda kommer inte att gå förlorad för kunden, och kommer att öka din trovärdighet, eftersom de flesta kunder kommer att förstå att du har gjort det trots tidsbrist.
Gor Inte godtyckliga eftergifter.
Det betyder att du inte automatiskt ska medge en förfrågan bara för att en kund frågar, även om du teoretiskt sett kan göra den eftergiften. Lyssna först och ställ klargörande frågor. Att svara för snabbt kan vara skadligt för ens trovärdighet och förlänga processen. Istället bör vi engagera oss i en process där de drag vi gör har trovärdiga affärsmässiga skäl som kunden förstår. Vi kallar detta en principiell koncessionsprocess. Detta är motsatsen till principlösa eftergifter som kan uppstå när en koncession framstår som godtycklig såsom en rabatt som ges bara för att kunden frågar eller som vi ibland har sett, även utan att en kund frågar.
Principlösa eller godtyckliga eftergifter kan allvarligt skada din trovärdighet. Detta är en förhandlingsböjningspunkt och sättet du reagerar på kan hålla processen på väg mot framgång eller på väg mot misslyckande. Kunder, särskilt inköpsorganisationer, gör koncessionsförfrågningar av en mängd olika skäl som inkluderar konkurrenstryck ditt och deras och andra trovärdiga affärsskäl, såväl som att testa din beslutsamhet. Om du gör eftergifter där affärsrationalen är oklar kommer en sådan eftergift att verka godtycklig, och kunden kommer sannolikt att känna att du har mer att ge eller saknar lösning, vilket båda leder till fortsättning av processen och potentiella trovärdighetsproblem.
Så vad är alternativet? Det är att ställa den enkla men djupgående frågan: “Varför?” Detta hjälper dig att avslöja orsakerna till deras invändningar. Har de legitima problem med konkurrenskraftiga priser, säljs de inte på ditt värde eller är de bara på jakt efter en bättre affär. Genom att söka efter “varför” kan du utveckla affärsmotivet för en principiell eftergift om en eftergift behövs eller motiveringen för att behålla din position, samtidigt som du ger dig själv mer tid att skapa ett lämpligt svar för att upprätthålla relationer. Kanske är det en förändring i omfattning och resultat eller en ändring av termer.
Att använda dessa tre strategier i dina försäljningsförhandlingar kommer att generera mer gynnsamma resultat och skapa långsiktiga värdefulla relationer med dina kunder. För mer information och resurser kan du använda för att förbättra varje aspekt av din verksamhet och försäljningsförhandlingsprocess.
