Nästan varje företagsorganisation och varje säljare arbetar under viss press i samband med att kvantifiera och sedan göra sina försäljningssiffror. Instinkterna som orsakar detta är positiva viljan att lyckas genom att möta eller överskrida kvoten, eller kanske att ses som en topppresterande inom säljorganisationen.
Det finns tre relaterade manifestationer av detta tryck som negativt påverkar säljarens förmåga att hantera komplexa köpcykler.
- Vi kan höja förväntningarna på framgång med intern ledning för affärer där några av grunderna saknas eller kommer att ta längre tid att utveckla. Sådana förväntningar kan skapas genom prognoser i systemet eller genom vad säljare lovar sina chefer. Oavsett hur detta sker, påverkar det säljarens trovärdighet och resultat att inte ta hänsyn till verkligheten.
- Vi skyndar oss och försöker påskynda processen. Om affären inte går i den takt vi önskar eller som påtvingas ovanifrån leder detta till misstag och förlust av trovärdighet internt eller externt. I båda fallen kommer den förlusten av trovärdighet att förlänga försäljningscykeln ytterligare eller resultera i en förlorad möjlighet.
- Vi gör principlösa eftergifter i ett försök att få utsikterna att agera snabbare. Som jag förklarar i en tidigare artikel är principlösa eftergifter give aways som inte är bundna till ett trovärdigt affärsmotiv.
För att övervinna den negativa effekten av dessa manifestationer, föreslår jag att du hanterar var och en på ett medvetet sätt, för att eliminera eller minska misstagen och frustrationen som orsakas av inre press. Mycket få individer fungerar mer effektivt under press. Utsikterna kan känna av det, och chefer kan känna det, och ingen av dem reagerar väl på den typ av försäljningsmiljö som orsakas av press.
En av de ofta outtalade frågorna är att köpcykeln kan skilja sig mycket från försäljningscykeln. Försäljningsledningen kan välja att diktera en viss försäljningscykel. Men även om detta låter kan köparen ha ett helt annat perspektiv på tidpunkten för affären. Livet är vad som händer dig medan du är upptagen med att göra andra planer.
Att ställa ärliga förväntningar och beskriva viktiga beroenden och timing är alltid bra praxis, även om det kanske inte är vad chefen vill höra. Det betyder inte att komma med ursäkter utan det innebär att vara saklig och förklara vad som behöver hända och vad du gör för att underlätta ett optimalt resultat. Detta kan vara lite smärtsamt på kort sikt där pressen för att möta detta kvartals siffra är starkast, men det kommer definitivt att löna sig med tiden i form av strömlinjeformad, mindre smärtsam och mer lönsam.
Framgång i dina affärsförhandlingar trots globala kriser
Företag är beroende av att samarbeta med andra företag för att överleva och växa. Detta kräver ofta ansikte mot ansikte möten med andra professionella. Vad gör du när förmågan att resa är begränsad.
Du har bara två val: Stoppa affärer eller genomföra aktiviteter med hjälp av nuvarande kommunikationsteknik. Eftersom de flesta av oss inte kommer att sluta göra affärer väljer vi det senare oavsett om vi gör det genom möten och konferenser eller samarbetsplattformar.
Förhandlingar på annat sätt än kan vara mindre kostsamma och tidskrävande. Du kan undvika resor och förhandla från hem eller kontor med tillgång till data och din personals expertis för att ta upp punkter på dagordningen. Och att välja förhandlingsplatser är inte ett problem.
Genom att arbeta från din egen plats kan du använda webbresurser som du kanske är ovillig att komma åt under affärsmöten. Till exempel om en kund nämner din konkurrent, kan du få tillgång till information om din konkurrent medan du är engagerad i förhandlingar. Men denna multitasking kan vara distraherande och kan försämra produktiviteten.
Så när vi förhandlar på distans måste vi ta itu med konkearna med alternativa plattformar.
Vilka är dessa disadvantagear? Här är fyra jag har behandlat ofta:
- Förberedelse och produktivitet.
- Teamledning: Du ska tänka på kommunikation, koncentration och uppmärksamhet.
- Agendahantering: Vilka är reglerna för engagemang?
- Ta kontakt med deltagare.
Det är ändä vitängare att se till att deltagarna är förberedda. Vid möten är förberedelserna ofta bättre sedan deltagarna inte vill skämamas. Med distansmöten minimerar detta personliga tryck. Att påminna om att granska material och komma förberedd är en kritik av agendahantering.
Vid viktiga möten bör du identifiera vem som ska leda diskussioner, hur andra deltagare kommer att uppmanas att delta och omfattningen av deras ansvar. Det är en del av reglerna för engagemang. I möten är det svårt men möjligt att stoppa någon från att tala fel genom att använda ickeverbala ledtrådar. Vid distansmöten blir det nästan omöjligt, så regler och roller bör vara tydliga.
Dessutom är otillräckligt förberedda deltagare mer benägna att tala ur tur. Ett bra exempel är en situation där vi hade ett samtal och sa till en potentiell kund att vi skulle stänga av ljudet för att diskutera några saker internt. De fortsatte att prata om vad de skulle vara villiga att betala, så vi stängde av ljudet för att låta dem veta att vi fortfarande kunde höra dem. De sa OK.
En fördel med deltagarnas odelade uppmärksamhet. På distanskonferenser går den fördelen ibland förlorad. Deltagarna multitaskar ofta. Det är viktigt att sätta regler för ditt team för att säkerställa att de är helt engagerade och be dem att schemalägga aktiviteter som kan avbryta mötet. Distraherade deltagare kostar produktivitet för alla, eftersom de missar kritiska punkter som i sin tur kräver upprepning eller får den som inte lyssnar att utelämna åtgärder eller vidta felaktiga åtgärder som båda kan kräva korrigerande åtgärder.
Inklusive vad alla gick med på och vad som fortfarande behöver göras, samt deltagarnas uppföljningsåtgärder och ansvar.
Fjärrförhandlingar kan ha ytterligare nackdelar, även om du kan se de andra deltagarna. Det kan vara svårare att skapa en personlig anslutning på distans. Om du förhandlar med människor du aldrig har träffat, har jag upptäckt att det är svårare att tolka något utöver den bokstavliga innebörden av deras ord. Även om böjning av röster kan komma igenom, är kroppsspråk svårare att läsa, särskilt för deltagare som inte talar.
Det gör det svårt att förstå den fulla innebörden av en persons konversation eftersom du kan förlora undertexten i deras tal.
Så, vad ska vi göra för att upprätthålla produktivitet, koncentration och kommunikation i alla miljöer där vi inte kan träffa våra kunder, leverantörer eller partners?
- Förbered en agenda. Få den andra sidans överenskommelse och se till att de har rätt deltagare för att göra varje session produktiv.
- Skaffa ditt teams förståelse för reglerna för engagemang:
• Vem ska leda och hur?
• Vad förväntas av dem när det gäller förberedelser och deltagande?
• Vem ska göra anteckningar för sammanfattningen och uppföljningen?
