Talar om förhandlingsstrategier och taktik i ett avsnitt med titeln How to Negotiate. Jag tror att du kommer att gilla diskussionen och viktigast av allt, hitta några värdefulla guldkorn för att förbättra din och ditt teams förhandlingseffektivitet.
Om du arbetar inom affärsområdet är en allmän arbetsbeskrivning en del av din arbetsmiljö. Och detta gäller särskilt inom försäljning och upphandling. Du förhandlar om pris, villkor, leverans, produktspecifikationer och många andra föremål, inklusive subtila faktorer som om din prospekt anser dig vara ett företag. Jag har praktiserat och undervisat i affärsförhandlingar i flera decennier och tycker fortfarande att ämnet är fascinerande.
Det är viktigt att förstå de specifika typer av förhandlingar som genomförs, inklusive problemlösning och kontradiktoriska förhandlingar. I verkligheten finns det delar av båda som genomsyrar nästan varje förhandling. Det värdebaserade tillvägagångssättet för problemlösning handlar om att upptäcka och förstå andra sidans intressen. Du förhandlar sedan till dessa intressen så att du kan flytta din förhandlingsmotpart närmare ditt sätt att tänka. Det är här principen om hävstång kommer in i bilden.
Den kritiska betydelsen av hävstång
Många människor kämpar med begreppet hävstångseffekt. I samband med förhandlingar och mellanmänskliga relationer. Termen kommer faktiskt från en fysisk förmåga att flytta föremål tyngre massa med mindre kraft. Det är vad spakar ger dig. Ju fler spakar i ett remskissystem, desto lättare är det att flytta föremål med tyngre massa med mindre kraft.
På samma sätt är hävstång i mellanmänskliga relationer förmågan att föra människor närmare ditt sätt att tänka och vice versa. Och genom att tillämpa värdebaserad hävstång. De flyttar frivilligt för att du gör något för dem och det ligger i deras intresse att flytta. Jämför detta med negativa hävstång där människor kan flytta för att de måste, inte frivilligt. Ni samarbetar eftersom konsekvenserna av att inte göra det är oacceptabla.
Unikt värde, i kombination med mindre konkurrens, är lika med större hävstångseffekt från säljarens sida. Omvänt skapar bristen på unikt värde och fler alternativ ett varu-scenario verkligt eller upplevt och mer hävstångseffekt för köparen.
Poängen är att du behöver veta var du är på hävstångsbacken och varför. Detta gör att formulera värdeargument som skapar positiv hävstång som generellt sett tas emot bättre när du försöker uppnå långsiktiga affärsrelationer. Men du måste också komma ihåg negativ hävstång vad människor kommer att förlora när de inte agerar med dig – eftersom människor kommer att agera mer brådskande i förhållande till risk. Negativ hävstångseffekt kan vara mycket viktig för handlingsscenariot när det används på lämpligt sätt för att skapa en känsla av brådska.
När jag går in i förhandlingar på uppdrag av en kund vill jag lägga alla dessa bitar på bordet när vi formulerar vår strategi. Detta inkluderar en grundlig förståelse för inte bara vår egen inflytande utan även för potentiella kunder. Uppenbarligen har vi något att sälja och prospekten har ett behov av att fylla, och de kan ha olika alternativ för att fylla sina behov.
Riskbelöningsanalys
Dessa dikotomier leder oss till verktyget Risk Reward and Action. Vilka är belöningar som potentiella kunder får genom att vidta åtgärder som jag ber dem att vidta, allmänheten är att köpa vår lösning, och vilka är riskerna om de inte agerar? För den delen, vilken risk tar potentiella kunder när de köper av mig? Svaren på dessa frågor ger en bra känsla för vilken inflytande du gör eller inte har i förhandlingsprocessen.
Enkelt uttryck, om riskerna med åtgärder för den andra sidan eller för dig, vid ingående av ett avtal som inte övervinns av de risker som minskar och de belöningar som uppnås genom att vidta åtgärder, bör affären inte och troligen inte att ske, särskilt i nuvarande miljö. Det är därför du måste vara medveten och tydligt med att ta itu med risker och lyfta fram belöningar, särskilt för dina förhandlingsmotparter som kan vara stressade eller nervösa över vissa aspekter av den potentiella affären.
Och förresten, är vi inte alla bara lite stressade över att göra inköp i våra icke-affärsliv, som ett nytt hus, en bil eller egentligen något av betydelse? Risk Reward Analysen spelas ut ständigt, vare sig det är medvetet eller undermedvetet. Som ett förhandlingsproffs är att förstå riskerna och fördelarna och kunna formulera dem på ett sätt som är betryggande för prospekten, en nyckelkomponent för att upprätthålla en positiv hävstång under hela förhandlingsprocessen.