Om vikten att förstå hur man hjälper dina handlingsmotparter att uppnå sina viktigaste personliga mål samtidigt som de tillgodoser dina respektive organisationers affärsbehov. Om du ska göra affärer med någon måste det vara relaterat till att göra det möjligt för dem att uppnå en bättre framtida tillstånd.
För att nå detta är det viktigt att ha en genuin nyfikenhet som dina motsvarigheter kan känna. När de förstår att du vill förbättra deras tillstånd är det mer sannolikt att de följer och faktiskt kommer närmare ditt sätt att tänka. I det avseendet är empati en av de viktigaste ledaregenskaperna.
Många är överens om att förmåga att integritet och självförtroende är viktiga komponenter för att vinna förtroende i affärssituationer. Du har verkligen gått om du har mycket förmåga, massor av trovärdighet och strålar av självförtroende. Men du måste också komma ihåg att din största styrka kan uppfattas som arrogans – om du inte balanserar dem med ödmjukhet och medkänsla – som kommer från empati.
Du kan se den negativa effekten av arrogans frånvarande empati i politik och ledare i näringslivet. Även när det kommer att uppnås med beslutsamhet och uthållighet, om den andra sidan inte känner att dess behov har beaktats och prioriterats, får det ofta negativa konsekvenser. Empati är salvan som kan läka, eller ännu bättre, förhindra dessa sår.
Med balanserade val skulle de flesta affärspartners hellre ta itu med tysta självsäkra individer som visar och tillämpar sina förmågor än de som berömmer sig själva ohämmade. Ödmjukhet och empati bidrar ofta med positiv inverkan för att jämna ut de oundvikliga stötarna i förhandlingsprocessen. När du visar djup empati mot andra går deras defensiva energi ner och positiv energi ersätter den. Det är då du kan bli mer kreativ i att lösa problem.
När dina motsvarigheter förstår att du är empatisk kan du till och med använda negativa hävstång för att visa att de är på väg att fatta ett felaktigt beslut om de inte följer dina förslag.
Varför tålamod är en mästerlig förhandlingsförmåga
När människor är fördjupade i sina egna affärer och utsätts för att få något att hända, kan de förlora förmågan att lyssna. Under press tenderar människor att prata för mycket för att försöka tvinga fram beslut. De flesta misstag görs av individer som öppnar munnen när de inte måste eller inte borde. Som ett resultat kommer de att överlöfte och underlevera, när ett bättre tillvägagångssätt skulle vara att göra precis motsatsen.
Det är här tålamodet kommer in. Genom att motstå att hoppa in och visa din kunskap, och fokusera på aktivt lyssnande istället, kan du samla information som ökar din kunskap och vilka sammanhang kring din förhandling mot företagets miljö, marknadsplats och så vidare.
När du har den informationen i handen och placerar den i rätt sammanhang kan du förbättra din egen nivå av förtroende och, ännu viktigare, bygga upp förtroendet hos individer du har att göra med.
Ge och ta ingår i praktiskt taget alla förhandlingar. Men du vill aldrig vara i en position där du gör onödiga eftergifter för att du inte har utövat ditt tålamod och lyssnat för att förstå kritiska fakta och motiv. Dessa typer av principlösa eftergifter är inte bundna till ett trovärdigt affärsmotiv eftersom du inte har samlat kunskap för att utveckla skäl för att göra eller avböja dem. Ibland kommer dessa eftergifter som en överraskning för den andra sidan.
I själva verket hade han ingen aning om den extra rabatten var nödvändig eller motiverad. Denna typ av påverkan trovärdigheten och ännu värre kan leda till en miljö där allt fler eftergifter förväntas.
För att man ska behöva empati och tålamod i mänskliga termer, överväga förra gången någon försökte sälja dig något eller på annat sätt göra affärer med dig och du inte kände att de hade empati eller lyssnade på dig. Kanske pratade de förbi dig eller tog dina motivationer för givna. Kanske erbjöd de vad du kände var ouppriktigt smicker. Lärdomen är att beteenden som kränker dig som köpare bör undvikas när positionerna är omvända.
Här är fem anledningar till varför utveckling och praktik av empati och tålamod kan leda till en stor förbättring av din förhandlingseffektivitet.
- -Människor föredrar att köpa från dem de gillar och litar på och de tenderar att gilla dem som visar empati och tålamod genom att bry sig om dem och lyssna på deras behov.
- -Empati och tålamod är föregångare till respektfulla diskussioner där människor är villiga att dela rådgivning så att du kan förstå terrängen där du verkar. Och denna kunskap är alltid till hjälp eftersom den utgör grunden för att bygga värde som den andra sidan kan hålla med om.
- Empati och tålamod bygger upp en bank av positiv goodwill som köpare och förhandlingspartners kommer att dra på för att ge dig fördelen av tvivel när saker inte går som planerat eller oundvikliga misstag görs.
- Att finslipa dessa viktiga egenskaper kan skilja dig från dina konkurrenter.
Observationen att ingen bryr sig om hur mycket du vet förrän de vet hur mycket du bryr dig. Detta är en ofta citerad känsla som är mycket lättare att säga än att öva på. Men när du visar att du bryr dig genom att visa empati och tålamod kan bli djupgående och lönsamma.
