Resulterar i gätt kundnöjdhet och relations, hojere vinstfreksen och totalt sett bättre møjë och vinstresultat. Eftersom detta är ett mycket viktigt ämne kommer vi att återuppta några av de bästa metoderna förknippade med den här bloggen.
Högpresterande säljteam hanterar territorier som om de är individuella företag för att bygga starka säljpipelines, främja sina säljmöjligheter och utveckla relationer med utvalda konton. De har insatt genom erfarenhet att värdejningsområdet är supermängden av vår verdijningstillgården, och att utan rätt sorgh och uppmärksamhet kan vi utsätta dessa tillgångar för risker.
Vad är ett försäljningsområde? I vår sälj- och förhandlingsutbildning med künder har vi sett praktiskt taget alla möjliga varianter av territoriet, inclus geografibasede territorier industrifokuserade territorier produktfokuserade territorier med namngivna kontoterritorier och till och med territorier som står för ett enda konto.
Att bygga en territoriumhandlingsplan
Oavsett om territoriet är baserat på geografi, bransch eller namngiven konto, inkluderar det de mest effektiva affärsplanerna för territoriet med dess kärnkomponenter. I den situation där programmet för strategisk kontohantering används, odlas namngivna konton vanligtvis genom utveckling och distribution av strategiska kontoplaner, en typ av upperzplan för att expåring och expåringen relationen med ett individuellt konto som ska diskustra i ett framtida inlägg. Men i fallet med det mer typiska försäljningsområde bör inkludera kärnelementen i affärsplanen för territoriet:
- Vad ska mitt meddelande vara (unika, övertygande meddelanden om affärseffekter)
- Vilket är det bästa sättet att skapa medvetenhet?
Resultaten
När försäljningsområdet hanteras och utvecklas på rätt sätt kan du förvänta dig att se flera förutsägbara resultat. Effektivt områdesförvaltning och planering kommer att omfattas av en affärsmiljö där chefen väljer ut och utöka befintliga kunder och konton, samt främjar och vinner riktade försäljningsmöjligheter.
I ett effektivt hanterat område förväntar vi oss att hitta en portfölj av befintliga kunder som tillhandahåller eller potentiellt kommer att ge nya affärsmöjligheter, såväl som referenser och bevisförklaringar om det affärsvärde som har skapats för dem genom deras tidigare erfarenhet av sin områdeschef och hans/hennes.
Det finns flera nyckelområden för inspektion som kan ge insikter om områdets övergripande hälsa och prestanda och en effektiv territoriumplan, och dessa inkluderar:
- Tillväxt av strategiska/nyckelkundrelationer.
- Identifiering och främjande av möjligheter i försäljningspipelinen.
- Utveckling och stängning av riktade försäljningsmöjligheter.
- Noggrannhet i försäljningsprognos.
- Ökade marginaler.
Vi har satt dessa resultat under goda och dåliga tider. Allt handlar om implementering och utnyttjande av praktiska säljfärdigheter.
Det finns tre nyckelområden där vi ser viktiga problem:
- Territorium/kontoplanering och förvaltning för att proaktivt bygga upp en solid affärspipeline.
- Hur man har övertygande affärssamtal som tydligt kvantifierar och artikulerar affärseffekter av lösningar.
- Effektiva sälj- och förhandlingsfärdigheter som möjliga starkare marginaler genom att förhandla för affärsvärde.
Förhandlingar rör alla delar av ditt liv och din karriär
Förhandlingar berör varje del av ditt liv, varje del av din karriär och kommer att ha stor inverkan på din personliga framgång. Att hantera en vanlig kund som vill ha det lilla extra utanför ramarna för vad man har kommit överens om? Du är i förhandlingar. Försöker du få konsensus om en kritisk marknadsföringskampanj? Du har blivit en förhandlare som standard.
Sedan finns det alla formellt erkända situationer där förhandlingen är explicit, högst formell och allmän partnerskap och arrangemang för att nämna några.
En av de grundläggande principerna vi lär ut under vår affärsförhandlingssträning är detta koncept som står för Motivations, Mål, Krav och Edge är den fördel du får när du förstår andra sidans unika motiv, mål och krav.
Du är mycket mer sannolikt att lyckas när du kommer till förhandlingsbordet med inte bara en tydlig känsla av din förhandlingsmotparts affärsverklighet på organisationsnivå, utan också de individuella drivkrafterna för de inblandade. Och att göra antaganden på båda nivåerna kan vara dumdristigt.
Det är därför vi förespråkar ett metodiskt, tålmodigt och konstruktivt förhandlingssätt som betonar att lyssna och lära så mycket som möjligt, och att konkreta steg för att upptäcka vilka passioner eller påtryckningar som verkligen driver en begäran eller efterfrågan.
Det är därför vi fokuserar på behoven och rollerna för varje lager i en kundorganisation
